Помнится, анекдот такой был: «Прошло то время, когда идешь в магазин с пятьюдесятью рублями, а возвращаешься с полными сумками. Понаставили видеокамер…» Теперь же фортуна на стороне тех, кто реализует товар. Маркетинговые ходы берутся из ниоткуда и становятся супердвигателями прогресса. Покупателям остается всегда держать «руку на пульсе», чтобы не потратить все свои «кровные» на кучу ненужных вещей. А как велик соблазн… В настоящее время, в магазинах есть все и даже инструмент для удаления вмятин без покраски.

Дешево и сердито
Когда я попадаю на распродажи чего-либо, во мне просыпается истинный шопоголик. В такие моменты я очень слабо поддаюсь контролю, и ходить на распродажи с приличной суммой в кармане становится опасным занятием. Маркетологи умело играют на таких человеческих слабостях и используют разнообразные «скидочные» уловки. Например, объявляют скидки, а цены оставляют прежними, надеясь на то, что покупатель «купится» на вывеску и возьмет вещь по той же цене, которая и была. Или оставляют цены прежними, но на ценники дописывают более высокую, якобы старую цену. Получается, что теперь товар действительно «дешевле». При этом ценник «стоило 10, теперь стоит 8» будет работать лучше, чем вариант «было 10, стало 7,99». Все дело в том, что покупателям посчитать разницу в первом случае проще. Людям свойственно идти по пути наименьшего сопротивления. Так, увидев в одном из магазинов города брюки за 6000 рублей, я решила, что для них эта цена завышенная и вернусь я лучше за ними, когда будут скидки. Со скидкой они стоили уже 4800, но продавец сделала «широкий жест» и «отрывая от сердца» отдала их всего за 4300. В интернет-магазине они стоили 2500, а в итальянском магазине производителя, как оказалось, 30 евро. Вот он, пример «гипернакрутки» по-смоленски.

Бесплатный сыр
«Купи одну пару обуви, вторую получишь в подарок». Заманчиво? Конечно! По статистике, даже если вам не нужна вторая пара обуви, мимо такого эксклюзивного предложения трудно пройти и не оглянуться. Оказывается, понятие «бесплатный сыр» пришло к нам из старого Нью-Йорка. Там в американских тавернах все начиналось с «бесплатного обеда». Владельцы таверн предполагали, что к обильным блюдам посетители закажут большое количество пива. И не ошиблись в своих расчетах. Этот трюк работает до сих пор. И еще как! Товары с бесплатным приложением разбирают как горячие пирожки. Халява же! Психологически слово «бесплатный» предполагает отсутствие недостатков и рисков. Стандартные фразы «купите одну вещь - вторую получите в подарок», «бесплатная доставка» действуют на покупателей магически. Такой маркетинг срабатывает стопроцентно.

Валютный обман
По известной статистике покупатели тратят гораздо больше, если цены указаны в долларах или евро. Потому некоторые магазины взяли за правило не откреплять значки с первоначальной ценой с одежды, привезенной из Европы. Только конвертируют они валюту достаточно странно. Одна моя знакомая, придя домой, рассмотрела этикетку и обнаружила несопоставимые цены - кофточка за $48 в наших рублях стоила 2300. И это в сетевом магазине! А еще могу сказать, что мы теряем контроль над деньгами, когда попадаем за границу в страны Европы или США. Там цены в отсутствие большого количества нулей кажутся мизерными. И наше подсознание готово воспринять это за чистую монету.

Всего за рубль!
Такие уловки чаще всего встречаются в супермаркетах - 10 шоколадок за 10 условных единиц! Или три пары брюк по 500 рублей. Но если ты берешь одну пару, она уже стоит тысячу. Конечно, выгодно брать оптом. И только очнувшись от шопинга, человек начинает анализировать, зачем ему 10 одинаковых шоколадок или три пары идентичных брюк? Кто-то может мягко назвать это запасливостью. А кто-то - банальным жлобством, на страсти к которому и построены маркетинговые ходы. Но как бы мы ни назвали это состояние души, уловка-то работает.

Магия девяти
Этот трюк, кажется, будет существовать вечно. И как бы ни кичились знающие покупатели своей прозорливостью, на удочку «..99» попадается чуть ли не каждый. Неосознанно мы воспринимаем 1999 как «тысяча с чем-то», а не две тысячи. И, когда человек не задумывается, он «на автомате» выберет товар за 1999 нежели за 2000. Почему наш мозг так учтиво и подло обманывает нас? Оказывается, цены, оканчивающиеся на 99 или 95, называются «очаровывающими». Поскольку мы читаем слева направо, то, кидая беглый взгляд на ценник, воспринимаем 19,99 как 19, а не как 20, даже несмотря на то, что в школе нас так заботливо учили «округлять». Вот этот эффект получил название «эффект левых знаков» - оказывается, мы кодируем число в своем сознании к меньшему еще до того, как успеваем прочесть его.

Размер имеет значение
Замечали ли вы за собой, что крупные ценники способны отпугнуть, несмотря на то что цена может быть и не слишком завышена? Оказывается, это простая психология - потребители лучше воспринимают цены, написанные маленьким шрифтом, чем более крупным и выделенным. В наших магазинах часто продавцы для привлечения клиентов используют большие шрифты и таким образом проигрывают конкурентам! Большие цены действительно пугают, даже если они просто написаны огромным шрифтом.

Халява, сэр
Врач-психотерапевт высшей категории, кандидат медицинских наук Константин Якунин:
- Есть категории людей, действительно падких на всякого рода скидки, одним словом, на «халяву». В принципе, у русских менталитет такой. Ну не привыкли мы трудиться, как ни крути. Где бы ни появился пытливый русский человек, он инстинктивно, даже рефлекторно ищет вокруг себя халяву. Вспомните хотя бы русские сказки про Ивана-дурака и Емелю, которым все доставалась даром.

Желание получить халяву, вкупе со знаменитым пушкинским изречением «я сам обманываться рад», сформировало ряд маркетинговых стратегий, которые имеют в нашей стране умопомрачительный эффект. Между тем наши упитанные европейские братья по разуму и по судьбе о феномене русской халявы толком ничего не знают. У них если скидки - то настоящие sale, и никакие выкрутасы с искусственным завышением цен там не приемлемы. Как правило, любые маркетинговые ходы с целью продаж - это «разведение» людей на эмоции. Часто используется такой прием, как «правило Сократа» или правило «трех «да». Например, на какой-либо товар делают якобы скидку, а потом искусственно завышают цену. В итоге люди все равно продолжают его покупать. Чтобы избежать психологических атак со стороны ушлых продавцов, нужно всегда задумываться о целесообразности покупки и считать деньги. Желательно знать, сколько стоит товар, который вы собираетесь купить, в других магазинах. Кто владеет информацией и правильно ее интерпретирует, того сложно ввести в заблуждение.